.維基百科 - 傳銷

「傳銷」(單層次傳銷/多層次傳銷)是一種透過人傳人的方式來達至銷售的市場策略。這在幅員廣闊而人口密度低的地方尤其有效。因此,傳銷在北美及大洋洲十分盛行。公司一般以會員制的方式,通過推介新用戶成為會員,以(直接/間接)發展人員的銷售業績為依據計算報酬。

「傳銷」一詞在不同的中文地區有著不同的含義。傳銷即指MLM(Multi-level Marketing),不論其是單層次傳銷還是多層次傳銷,而在中國大陸,傳銷一詞的官方定義目前是多層次直銷和層壓式推銷的合稱,屬於一種經濟犯罪行為。

「傳銷」作為一種營銷方式,經常都被人把它與「層壓式推銷」(俗稱「老鼠會」)混淆,因此在中國大陸成為了翻版或層壓式推銷對應的中文辭彙;境外最有名的案例為龐茲騙局。


傳銷
[編輯] 中國大陸傳銷、老鼠會、金字塔銷售計劃、層壓式推銷計劃的分別
「老鼠會」即「金字塔銷售計劃」,又稱「金字塔銷售術」、「層壓式銷售術」、「層壓式推銷」,是「變質的多層次直銷」。因多以非法或地下的方式,常被戲稱「地下老鼠開會」;又因其組織發展速度類似老鼠的快速繁殖,其組織很像「老鼠群」;因其屬於社會公眾憎恨之對象,也有人說是「老鼠過街,人人喊打」。

[編輯] 中國大陸傳銷與直銷的區別
在目前的社會中,很多人分不清中國大陸傳銷與直銷的區別,因為很多情況下,很多中國大陸傳銷公司都是打著直銷公司的名義在搞傳銷活動,它們兩者之間主要存在以下幾種不同:

1.有無入門費。
2.有無依託優質產品。
3.產品是否在市場上銷售。
4.有無退貨保障機制。
5.銷售人員結構有無超越性。
當然,以上只是比較大的區別,但隨著中國大陸傳銷活動的被打壓,中國大陸傳銷活動也在不斷尋求新的變體形式,會參有部分直銷的內容以掩蓋其中國大陸傳銷的本質,例如銷售少量商品,隱蔽銷售人員結構的超越性等。



傳銷手段
被媒體爆炒的重慶「歐麗曼事件」,極具代表性,數千名大學生轉入傳銷網路。其主要欺騙手段為

車站接人原則。被介紹的對象(被欺者)到傳銷區,由介紹人會同其組織者選派的精幹人員,很多類似打手之類前去車站應接。見面時遵循「兩大原則」展開工作,一是「車站接人原則」(火車站為主,火車為遠距離交通主要手段),盡量做到熱情和周到;二是「二八定律」,即要求拉來人的「業務員」80%談感情,20%談事業,絕不能講有關傳銷之事。
培訓、灌輸「成功學」。傳銷組織人或機構向新來者灌輸「洗腦」培訓。大場面的會場、組織保安嚴密,沒有介紹人一般人不能進入會場。動員和灌輸的方式類似於狂熱的宗教儀式,高呼口號、呼喊主要組織者名字,大陸只有「文革」時期紅衛兵見到毛澤東那種狂熱情緒。
以直銷為掩蓋。
營造「磨礪意志」的假象。動員和組織學習,先是讀書、背書;大聲讀一些關於成功學、營銷學方面的書;接著站5分鐘的軍姿;之後開心一刻,每個人要講一個笑話;最後即興演講,鍛煉口才。居住多以女睡床鋪,男睡地板,男女分居或混居,一間10平方米居室可以住10個人或更多。
用「ABC法則」進行思想教育,即A帶B來了之後,A不能做B的思想工作,C來做B的思想工作。大場合積極營造出一種感恩態勢即實施「三捧」法則,捧公司、捧上線、捧公司的理念。
經過以上動員、洗腦和灌輸程序,要求新來者繳納會費給組織者。


思想灌輸方式
傳銷的思想灌輸主要通過培訓,一般被認為是「洗腦」,內容有:

結合社會實際和培訓主講者個人經歷,分析影響成功的因素——環境、觀念及人性(即膽量、依賴、懶惰、怠慢、面子等)。
主講者、策劃者結合中國大陸經濟轉型時期(計劃經濟向市場經濟過渡時期,1978年至1990年前後)個體戶、股票暴發戶等等相關典型成功案例,突出成就的特徵,向聽者灌輸速成、暴富理論。
強調成功要從現在做起、從身邊的小事做起,看準目標、不考慮事情,調動聽眾激情,之後轉入呼喊口號等議程。
[編輯] 傳銷組織的收入來源
「拉人頭」法。以發展下線的數量為依據計提報酬。
「團隊計酬」法。以發展下線的推銷業績為依據計提報酬。
「收取入門費」法。要求新來者繳納會費給組織者。


傳銷公司
以下所列為1998年以前所註冊存在過的傳銷公司。

安麗,安麗日用品有限公司
永久生活亞洲有限公司(FLP.com)
仙妮蕾德(廣州)有限公司(廣州)
雅芳
廣東福田(台灣興田公司)
賀寶芙(美商賀寶芙,Herbalife)
玫琳凱
南方李錦記
紐蔓氏之家,紐蔓氏有限公司(廣州)
諾迪奧公司(西藏)
世點電腦軟體有限公司(深圳)
斯汀摩生物技術有限公司(北京)
台灣興田長春公司(台灣興田公司)
特百惠
天然麗莎國際集團綠色經典公司
天獅
廣東中山完美
e科士威
維多利實業公司(上海)
武漢新田(台灣興田公司)
新疆福田分公司(台灣興田公司)
雅婷日用化工有限公司(江蘇)
中山理科
美商福萊
美商如新(Nu Skin)華茂股份有限公司[1]
寶健(中國)日用品有限公司
純資本投資行業












維基百科 - 直銷


直銷(Direct Selling),按世界直銷聯盟的定義,直銷指以面對面且非定點之方式,銷售商品和服務,直銷(direct marketing):是描述沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統批發商或零售通路,直接從顧客接收訂單。


經銷方式和特點
直銷不需要中間渠道以及固定銷售場所,理論上能夠減少銷售成本,但實際上往往並不如此,因為這種方式在減少交易成本的同時,卻增加了雙方的信息搜索成本。

在中國大陸,直銷屬於合法營銷(銷售)方式的一種,並規定,從事直接銷售的企業,支付給直銷員的報酬,只能來源於直銷員本人直接向最終消費者銷售產品的收入。直銷的概念為商業企業招募營銷人員,由營銷人員在固定營業場所以外直接向最終消費者直接推銷產品的經銷方式,屬於營銷的方式的一種。


經銷方式和特點
直銷不需要中間渠道以及固定銷售場所,理論上能夠減少銷售成本,但實際上往往並不如此,因為這種方式在減少交易成本的同時,卻增加了雙方的信息搜索成本。

在中國大陸,直銷屬於合法營銷(銷售)方式的一種,並規定,從事直接銷售的企業,支付給直銷員的報酬,只能來源於直銷員本人直接向最終消費者銷售產品的收入。直銷的概念為商業企業招募營銷人員,由營銷人員在固定營業場所以外直接向最終消費者直接推銷產品的經銷方式,屬於營銷的方式的一種。





歷史
人對人的銷售方式,是最古老的商業模式,隨著社會分工逐漸細化,這種銷售方式由於信息搜索成本過高而逐漸被淘汰。但是,在工業革命之後,由於銷售渠道費用不斷上升,許多廠家開始尋求直接接觸消費者的方法。於是,直銷便重現商業舞台。

1886年,「加州香氛」公司創立(即現在的雅芳公司),以人員直銷的方式銷售香水,後來其經營業務又逐漸擴展到美容護膚品。這被許多人認為是單層次直銷誕生的標誌。

1945年,卡爾·宏邦創立的紐崔萊公司開始採用多層次直銷的方式銷售其營養素補充食品,是為多層次直銷之始。1959年,紐崔萊公司的兩位經銷商理查·狄維士和傑·溫安洛創立安麗公司,迅速成長為美國最大的直銷企業。

隨著安麗等公司的成功,模仿多層次直銷制度的非法欺詐公司也紛紛出現。1964年,假日魔術公司成立,以拉人頭、強行塞貨等方式取得迅速發展,但也引起了大量社會問題,被形象地稱為「老鼠會」。1971年,美國聯邦貿易委員會控告假日魔法公司違法,使其被取締。

老鼠會在美國之外亦有巨大危害,相繼被取締,這也促使各國相繼立法對直銷加以管理。1979年,美國聯邦貿易委員會裁決安麗的銷售計劃合法。之後,直銷在世界各國逐步步入正軌,成為正規傳統營銷手段之外的一個重要的補充銷售渠道。





在中國大陸的發展歷史
1990年,雅芳以「傳銷」(當時Direct Selling一詞的中文譯名)申請在廣州註冊,標誌著直銷正式進入大陸。之後,各種正規公司和老鼠會均搶灘登陸,一時市場十分混亂。

1994年,中華人民共和國工商行政管理總局連發通告,開展對該行業違法行為的查處,但是在地方保護主義之下,未取得明顯成果。1995年,國家停止了對多層次直銷公司的審批。1996年,國家認定了41家公司可以合法經營多層次傳銷(其中仙妮蕾德等四家次年被吊銷執照)。

其後,大量地下老鼠會公司瘋狂湧現,收編未取得直銷資格的廣大銷售人員,更有公司進行異地炒作,到1998年,許多老鼠會先後崩盤,引起多起社會不穩定事件。在這種情況之下,1998年4月21日,直銷在大陸全面被禁。當年7月,在部分企業強大的公關攻勢之下,10家企業獲准以「店鋪加雇傭推銷員」模式轉型經營。

按照加入世界貿易組織時的承諾,中國大陸市場應於2004年12月11日前放開直銷業。但是由於各種因素,國務院於2005年8月23日方才頒布《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》;《禁止傳銷條例》自2005年11月1日施行,《直銷管理條例》自2005年12月1日起施行,單層次直銷市場方才得以放開。相應地,傳銷一詞在中國被定義成為某種包括層壓式推銷和多層式直銷在內的銷售方式。

近年中國大陸和澳門已成立完整的直銷法律[來源請求],合法正當的直銷公司得以大規模發展,由以安利和雅芳規模最大,得來巨大創業機會[來源請求]。。



優劣勢
安利在中國1998年傳銷一刀切政策後,中國大陸餘下合法的公司。












維基百科 - 層壓式推銷


層壓式推銷是一種不能持久的商業運作模式,參與者通過介紹其他人加入而賺取傭金,這些傭金正來自新會員的入會費,如此類推,一層壓一層。公司通常沒有提供任何產品或服務。在台灣取其有如鼠類繁殖速度而有老鼠會之別稱。這種推銷手法至少有100年的歷史。其他類似的手法有多層式推銷(又稱傳銷)(multi-level marketing)和matrix scheme,但層壓式推銷很多時是不合法的。

大部分層壓式推銷試圖混淆視聽,把騙局包裝得複雜和似是而非。參與者付入會費後,要介紹其他人入會才有收入,上層的參與者可以分享下層參與者的入會費,一層壓一層,如金字塔一樣;金錢向上繳集,發起人是最終得益者。最受害的是最低層的參與者,因為他們若未能介紹其他人入會,只有付出,沒有回報。為了欺騙參與者,層壓式推銷通常牽涉假個案和假證據。

層壓式推銷術在不少地區屬刑事罪行,但有很多地區都以「不干預商業運作」為由不立法監管。只有少數地區(如台灣)透過《公平交易法》或類似法規來監管,使民眾得以分辨合法的傳銷活動。

歷史
根據美國聯邦貿易委員會和華爾街資料顯示,層壓式推銷最早成立於1964年,由美國人威廉·派屈克在加州所創,當時的公司名為「假日魔法公司」,在短短的8年間其業績從第一年的52萬美元竄升至1972年的2.5億美元。大約同時成立的「佳線產品公司」也是「老鼠會」的傑作。

1971年,美國貿易委員會有鑒於「老鼠會」在全美各地流竄發展,並帶來許多社會問題,於是率先控告「假日魔法公司」違反聯邦貿易委員會會法。同年加州政府也檢舉「佳線產品公司」的非法行為。到此,「老鼠會」無法在美國立足。於是開始跨國發展,在加拿大、歐洲、日本、中國等地都出現「老鼠會」的足跡。由於他們在各國市場崛起,謀取暴利,並引起了嚴重的社會問題,相繼被勒令停業。

層壓式推銷有很多不同版本,最早的模式是以信件行騙。信件寫上有5至10個地址的列表,收信人把表上第一個地址刪去,在表末加上自己和其他人的地址,成為新的列表,寫在新的信上,然後把此信連同指定的小額金錢寄去剛被刪的地址。寄信人希望程序一直重複,終有一天自己的地址成為列表上首個地址,接收累積的金錢。

層壓式推銷的成功視乎會員數目能否以指數級增長,所以層壓式推銷的英文是"pyramid"(金字塔),代表每向下一層會員人數就遞增。當會員人數越來越多,支持計劃運作的會員數目將會是天文數字,註定層壓式推銷不能持久,絕大部分參與者都要賠錢。

大規模的層壓式推銷曾於前蘇聯共和國發生。蘇聯解體後不久,當地的人對股票市場不熟悉,被誤導以為可以輕易獲得10倍以上利潤。最惡名昭彰的是俄羅斯的MMM騙局和阿爾巴尼亞的層壓式推銷騙案。


法例禁止
很多國家明文規定禁止層壓式推銷,但仍禁之不絕。純粹牽涉金錢的層壓式推銷已差不多絕跡,很多層壓式推銷都以售賣貨品作掩飾,卻以招攬會員為實。

這些被禁止的國家包括:美國,英國,法國,德國,日本,馬來西亞,挪威,斯里蘭卡,伊朗,紐西蘭,中國大陸,澳洲.

[編輯] 香港
根據香港法例第355章《禁止層壓式推銷法條例》,任何人明知而推廣層壓式推銷計劃,可處罰款$10萬及監禁3年。





特徵
層壓式推銷提供的產品本身幾乎毫無價值,或者是以高出市價的價錢出售。這些「產品」包括教授參與者如何招攬新會員的小冊子、錄音帶等,價錢可能高達數百至數千美元。網際網路上的宣傳文本,常以「如何在網路上賺100萬元?」做招徠。其他的例子包括,把產品以遠高於市價的價錢出售。結果是只有參與推銷的人才會購買,而唯一可以賺取金錢的途徑是介紹更多的新人,因為部份新人入會費是舊人的傭金。

層壓式推銷的特徵:

硬銷手法
保證可得可觀收入
沒有產品,或產品以遠高於市價出售
收入純粹來自介紹別人入會的傭金,而不是靠售賣產品予非會員
通常只有最早期加入的人才能賺錢
強調層壓式推銷是合法的
與層壓式推銷不同,傳銷的參與者通過售賣公司的貨品或服務予非會員而取得傭金,而介紹新會員入會則不是主要收入。但層壓式推銷可以用貨品和服務做幌子,最重要視乎公司的資金主要來自新會員還是售出的貨物。

[編輯] 前蘇聯國家的層壓式推銷
蘇聯解體後,東歐不少國家的人成為了層壓式推銷的受害者,一般認為主因是當地一直奉行計劃經濟,對自由經濟體制欠缺認識。

較著名的例子發生在阿爾巴尼亞、羅馬尼亞和發生在俄羅斯的MMM騙局。


特例
層壓式推銷是一種不能持久的商業運作模式,可是當層壓式推銷運用在非商業環境下,是可以成功的,而這些特別的例子,稱為層壓式傳教。












維基百科 - 龐氏騙局





龐氏騙局(Ponzi scheme),在華人社會又稱為「非法集資」、「非法吸金」,在台灣的俗稱叫作「老鼠會」,是層壓式推銷方式的一種。參與者要先付一筆錢作為入會代價,而所賺的錢是來自其他新加入的參加者,而非公司本身透過業務所賺的錢。投資者通過吸引新的投資者加入付錢,以支付上線投資者,通常在短時間內獲得回報。但隨著更多人加入,資金流入不足,騙局泡沫爆破時,最下線的投資者便蒙受金錢損失。


查爾斯·龐氏,(1920年)「龐氏騙局」稱謂源自美國一名義大利移民查爾斯·龐氏(Charles Ponzi)。他曾成立一空殼公司,以上述方式從投資者身上賺得大筆金錢。

查爾斯·龐氏(Charles Ponzi, 1882/3/3-1949/1/18)是一位生活在19、20世紀的義大利裔投機商,1903年移民到美國,1919年他開始策劃一個陰謀,騙人向一個事實上子虛烏有的企業投資,許諾投資者將在三個月內得到40%的利潤回報,然後,狡猾的龐氏把新投資者的錢作為快速盈利付給最初投資的人,以誘使更多的人上當。由於前期投資的人回報豐厚,龐氏成功地在七個月內吸引了三萬名投資者,這場陰謀持續了一年之久,才讓被利益衝昏頭腦的人們清醒過來,後人稱之為「龐氏騙局」。












維基百科 - MMM騙局





MMM騙局是在1994年7月俄羅斯爆發的MMM公司利用股市欺詐性集資的重大事件,涉及金額達數千億盧布,涉及人數超過1000萬。這起事件在一定程度上動搖了人們對俄羅斯經濟體系穩定的信心。

[編輯] 開始階段
1990年代,以舍吉·馬夫洛蒂(Sergei Mavrodi)為首的三兄弟成立了一家以他們三人名字首字母命名的MMM投資公司,號稱要將之建成全俄最大的投資基金,專營股票的發行。當時,幾乎俄羅斯所有媒體都刊登了MMM公司的集資廣告,馬夫羅季的名字和MMM公司的名字在輿論媒體中出現的頻率甚至超過了俄羅斯總統葉爾欽等政壇要人。一時間,MMM公司在俄羅斯家喻戶曉,馬夫羅季成了俄羅斯人們心目中的中心人物。

[編輯] 發展
MMM公司在俄羅斯主要城市開辦了大量分支機構發售股票,並稱只要向MMM公司投資100美元,便可在半年內收回500美元,年終回報率高達400%。在強大的宣傳和高回報的誘使下,人們忽略了其中的風險。並相信只要購買MMM公司股票就能發財。MMM公司的股票遭到了搶購。

從此,印有馬夫羅季頭像,面值為1000盧布的原始股流向社會,在俄羅斯掀起了影響廣泛的股票投機狂潮。到1994年6月份,MMM公司股票價格每股較面值上漲了36.5倍,達37500盧布。僅半年時間,MMM公司憑藉它的「金字塔」式投資返還方案,吸收了數千億盧布的資金,在60多個城市設有代理處,其交易周轉金佔全俄羅斯交易周轉金的一半,每天出售股票獲得的收入達400億盧布。





破滅
這種金字塔式的投機行為存在很大的風險。1994年7月22日,一直對MMM公司態度曖昧的俄政府突然公開聲明,政府對MMM公司許諾的400%的年回報率持懷疑態度,政府也不保證對MMM公司投資的安全。至此,投資者才意識到誘人的承諾不過是一種欺騙,信心發生動搖,停止投資、要求兌付,金字塔徹底倒塌,那些較晚參與投資的股東血本無歸,成為欺詐的最大犧牲品。





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